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        2015年，东北化工销售公司累计完成产品销量562.41万吨/年，实现历史性跨越
。

        1月4日，中国石油东北化工销售公司财务报表跃然跳出：2015年公司累计完成产品销量562.41万吨，实现利润19524万元，比上年增添572.08%，主要营销指标均逾额完成预算指标，利润总额排名系统内化工销售企业之首
。东北化工销售公司化工产品销量首次突破500万吨/年大关
。这是中国石油化工销售公司运行15年来首次抵达的量级和高度，具有里程碑的意义
。

转看法，定位营销理念

　　面临低迷任性的化工市场，2015年头，东北化工销售公司以“两胁两力”剖析为基础，鼎力大举开展全品种竞争力剖析运动，深度视察各产品在生长情形、市园职位、装置状态、营销模式、产品特点等环节的优势与劣势，为企业生长的科学定位与决议，实现由“定性”判断向“定量”剖析的转变提供了有力支持
。

　　随即，东北化工销售公司治理者实时校正谋划理念，将“价钱体现价值、流通体现整体、双赢体现阵势”、“生产企业的销售部、区外销售的调运部、市场用户的照料部”、“驻足东北、瞄准华北、跟进南方”、“自动增量尽全力，被动增量自动抓”等一系列理念贯串谋划运动的全历程
。同时，进一步强化“效劳营销”理念，以“客户生长我生长”的原则，千方百计知足客户需求
。他们从市场开发、结算、交货、配送、信息反响、商务处置惩罚、质量包管等基础环节发力，优化流程，提高速率，包管用户采购货款及早录入，销售订单实时下达，产品实时装车出货，让用户在每一个环节上感受到真诚效劳
。

“治理 + ”，彰显立异魅力

　　看法的转变带来治理的立异
。东北化工销售在遵照市场纪律的条件下，依托“妄想、价钱、客户”治理，对自身举行“充电”、“补钙”
。

　　在妄想治理上，他们优化统筹资源设置，科学实验妄想历程的控制和妄想执行的审核，确保生产、需求、销售妄想环环相扣，全力推动资源设置流向高效市场
。他们实时同炼化板块、生产企业相同协调，坚持直供优先、高效市场优先，统筹资源组织与投放
。在2015年1-5月市场急剧波动的情形下，东北化工销售看准行情，增配适销对路产品50934吨，夯实了市场增量基础
。他们还着力掌握平衡销售和低库存运行，坚持“即采即销”，不赌后市，阻止减价危害，实时将产能转化为企业效益，公司总体库存始终坚持在合理仓位
。同时，他们掌握春节、“两会”等特殊时段，提前制订销售妄想，落实销售流向，严密出厂组织，实现平稳过渡
。

　　在价钱治理上，东北化工销售紧跟市场程序，实时预警，按期转达，重点监视，确保价钱到位率
。同时，他们团结外部企业的定价形式、结算方法、销售模式、优惠政策等销售步伐，进一步完善和理顺了营业流程，使企业与市场越发融合
。2015年，乙二醇产品市场受入口等因素的影响，海内行情升沉未必
。东北化工销售公司紧跟市场行情，关注上下游产品走势，在市场转变强烈阶段期，对产品价钱举行频仍跟进调解，确保了产品实时销售，降低了生产企业堵罐的危险
。

　　在客户治理上，东北化工销售起劲探索和推进差别化治理效劳模式，立异出台了《合成树脂类客户分类奖励治理步伐》、《合成树脂类客户审核奖励细则》
。同时，每月对进入销售网络中的橡塑产品客户群体举行全程跟踪，凭证客户在市场的淡旺季时代的妄想完成率、妄想采购量，以及购货的平衡性等指标举行评价，以此划分为A、2A和3A级用户，凭证用户品级落实资源、价钱、效劳政策，次月奖励兑现
。新政策的出台，极大地引发了客户采购热情
。2015年，该公司橡塑产品销量增添了13.7%，价钱到位率排在系统内偕行业之首
。

　　在此基础上，东北化工销售一直强化内部治理，推出“清、高、严、细”的治理事情要求，一直强化自身治理水平
。“规范自备车装载，提高自备单车装载量，降费增效”，是调运系统员工在治理提升中的一个亮点
。在认真剖析上一年自备车装载现状的基础上，东北化工销售将自备车现实装载、理论装载、铁路清静装载划定举行比照，查找和发明自备车装载方面保存的缺乏，起草了《关于增添和规范铁路自备槽车产品装载量的建议》的报告，建议地区公司对纯苯、甲苯、混淆二甲苯、乙二醇产品的铁路自备车装载量重新举行标定，逐步完善装车计量手段
。计划实验后，液体产品自备车单车装载量比上年均有增添
。抚顺分公司乙二醇单车装载比上年平均提高2吨/车，纯苯和混淆二甲苯单车装载比上年平均提高1吨/车，节约运费30余万元
。

拓市场，追着利润走

　　为开拓市场，2015年头，东北化工销售向全体销售营业职员提出了“走出去、走进去、走上去”的事情要求
。公司对区域内市场开展“地毯式”调研，重新摸底掌握区域市场总体需求，约请地区公司科研、生产手艺职员到下游用户举行现场手艺交流，相识客户产品需求，解决客户在使用产品历程中遇到的问题，推销新产品，培育开发新客户
。效果是显著的
。2015年，该公司新增添客户150家
。其中，直供用户80家
。

  ●在难题的2015年，东北化工销售创立了销售纪录
。                                     摄影/钟晓陆

　　东北化工销售驻足东北区域市场，借助外地政府招商引资的热情，起劲提供市场信息和资源支持，助推地方化工园区建设，以此提升东北化工市场实质性需求
。同时，为该公司实现产品出厂后就地加工、就地消化的“门口”市场销售战略提供了优异平台
。现在，在该公司支持、配合、协调下的抚顺、辽阳、吉林、大庆等市化工园区，累计年消化有机类化工产品100余万吨，已然成为东北市场资源需求的主干实力
。

　　捉住市场转变，快速反应，是该公司站稳市场的撒手锏
。去年8、9月，东北化工销售使用大庆石化转产低压聚乙烯膜料的时机，快速稳健地开掘市场，在营口地区销售该产品2480吨，一举夺回被入口产品几近蚕食的营口芦屯市场，牢牢守住东北市场“西大门”
。

　　在对市场深入调研中，他们发明现在海内烷基苯产能为93万吨，现实产量为70万~75万吨，而市场现实需求仅为46万~48万吨，同时烷基苯替换品AES销量逐步上升，烷基苯销量正逐步趋于萎缩
。面临海内烷基苯市场一连供过于求、外洋烷基苯打入海内市场的威胁，以及年头烷基苯铁路运费上涨25元~30元/吨，烷基苯盈利能力降低等倒运因素，东北化工销售周全梳理剖析产品特点、市场情形及竞争优劣势，掌握销售节奏，实验差别阶段差别化销售战略
。同时，增强与地区公司的相同相助，科学调控生产负荷，合理优化海内外两个市场的资源结构，在化工市场一连低迷的难题时势下，坚持住了烷基苯产品一连较高的盈利水平
。与此同时，他们针对烷基苯产品特征，立异头脑，起劲开通大连港烷基苯液袋海上运输新模式，化整为零，实现运输零途耗，为用户节约营运用度100元/吨左右，有用地稳固了客户
。

责任编辑：石杏茹

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