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　　江苏销售公司敢想敢干，从决议层的细分区域、促销给力、严谨治理，到执行层的全力配合、群策群力、上下联动，助力公司后劲十足
。

　　“隧道南站和隧道北站，可以说是差别化营销和对标治理的典范案例了
。若是不是公司市场定位精准的话，两座站是无法完胜竞争敌手，取得月销量100吨的谋划目的的
。”中国石油江苏销售南京分公司隧道团队司理张可珍告诉记者
。

　　张可珍所在的隧道南站，是江苏销售南京分公司的一座万吨站
。该站通过巧妙的零售促销手段，实现了销量的快速攀升
。这不但仅是个案，类似的事例在江苏销售公司尚有许多
。年头以来，江苏销售公司稳健实验调结构、补短板，同步抓好对标治理和竞赛运动，上半年销量和效益一连攀升，制品油销量抵达202.59万吨，同比增添0.4%;盈利2亿余元，位居区外销售公司第一
。

　　细分区域巧提量

　　“上半年，江苏销售公司零售量和去年同期相比，在价差一连扩大的情形下，实现同比正增添，增量约2.3万吨，其中汽油增添幅度较大
。虽然柴油销量仍然处于下降水平，但已扼制住之前7%～8%的下滑量，现在是1%
。”江苏销售公司总司理助理刘庆说
。

　　江苏销售公司是怎样实现零售增量的?公司总司理佟福财先容说：“江苏销售公司零售上量主要依赖增添加油站的运营数目;通过加油站刷新，使小站酿成大站;同时增强对低效站的治理事情等
。”他以为，油品零售纯粹打价钱战的话，是很难提高零售量的，照旧要靠存量挖潜，即盘活存量站点的谋划，施展其最大效用
。

　　别的，公司在合资相助加油站方面也实现销量大增
。“好比，在江苏常熟有4座站、南通有7座站，我们接纳了‘他有我营’的方法，实现了低本钱扩张
。而关于连锁谋划的加油站，我们不是接纳简朴特许谋划的方法，而是在品牌输出的同时，输出治理职员，实现对外管控模式的复制
。”

　　谈到现在江苏油品市场生长现状，佟福财体现：“制品油零售市时势临的竞争很是强烈，依赖油品零售赚钱越来越难，利润下滑非？，大部分销售企业的利润泛起大幅下降趋势，只有一两家企业的利润坚持增添
。今年1月，江苏销售也泛起了亏损
。”

　　只管云云，江苏销售公司也没有加入到价钱战竞争当中，而是接纳磷泣为稳妥的上量方法
。“在汽油销售上，接纳点对点的方法和一些社会加油站举行竞争;在柴油销售方面，在苏北五个都会建设了一道价钱防火墙，对油品价钱举行梯度治理
。”佟福财总司理先容
。

　　佟福财所说的价钱防火墙，就是江苏销售公司凭证地区特点划分的三个销售区域，针对差别区域接纳差别的营销战略
。苏北地区由于距离山东较近，因此将其定位为抢量争效区，即抢夺销量、争取效益;苏中的沿江地区，定位为保量增效区，即保住销量、增添效益;苏南地区由于距离山东较远，竞争不是很是强烈，因此定位为稳量保效区
。

　　江苏销售公司的汽油的价钱到位率抵达99%，在周边公司对标中排名第一，柴油的价钱到位率排名第二
。别的，直批营业在江苏销售公司创效中占有主要份额
。公司充分验展直批优势，起劲做到购销有空间、投放有节奏、供应有渠道，一直增添客户群体
。2016年，公司直批销售167万吨，销量规模走在了区外销售企业的前线
。

　　“我们把卡送上门”

　　除了区域细分等横向精准营销手段外，江苏销售公司对纵向的营销事情也有独到行动
。刘庆体现，江苏销售公司始终坚持以客户为中心，通过开展主题促销等运动，实现油卡非润一体化营销
。随着“六进”、“十惠”、赠予电子券等一系列运动的开展，现在已经吸引了大批牢靠客户，卡销比由2016年的27%提升到现在的37%，增添了10%
。

　　作甚“六进”呢?江苏销售公司认真此项事情的刘德志先容说：“所谓‘六进’，是指江苏销售公司在全省规模内集中组织，统一开展的‘进机关办公大楼和写字楼、进学校医院、进小区、进4S店和车展现场、进阛阓超市、进农机站和农忙现场’发售加油卡的运动，旨在起劲提升加油卡营业水平，进一步锁定客户，提升加油站持卡客户数目
。”

　　阻止现在，通过“六进”运动的有用拓展，江苏销售公司日均记名卡发卡量同比增添了220张，客户充值额同比增添了310万元，沉淀资金实现了历史性突破，抵达7.5亿元左右
。

　　今年8月最先，江苏销售公司在板块统一安排下，起劲开展电子券营销事情
。其间，“六进”运动受到有用增进，通过加油站、移动办卡小分队的配合起劲，江苏销售公司“中油好客e站App”客户下载量从运动前的0.4万人次激增到106.58万人次，净增106万人次;客户通过App等线上充值比例从运动前的1.8%猛增至22.8%
。

　　南京销售分公司的邵蓓正是中石油移动办卡小分队的一名主力成员
。“下周三，我们要去南京外国语学校发卡了
。以前都是我们自动联系发卡单位，现在已经反过来，有许多企业自动联系hahabet谈发卡相助了
。这都是‘六进’事情爆发的影响力
。”

　　她向记者讲述了一段影象深刻的发卡履历：“为了进入江苏省中医院举行发卡事情，我和同事前前后后跑了三次
。”

　　第三次来到中医院现场开展发卡营业时，邵蓓和同事们才发明，医院提供的是一个特殊狭窄、闭塞的房间，炎炎夏日，房间内既没有空调也没有窗户
。“条件艰辛可以战胜，但没有客户上门可把我们急坏了
。”厥后一探询才知道，原来医院虽然宣传到了下属的各个支部，但各支部并没有继续向下宣传，因此办卡营业开展得并不顺遂
。

　　看到办卡效果不睬想，邵蓓他们只能自己想办法
。她灵机一动，决媾和一位同事一层一层地解说、宣传
。医院一共20层楼，她们选择爬楼梯，每到一层便将宣传资料分发给护士站
。就这样，每层都留下了她们的足迹和汗水
。“之后就陆陆续续地有人来办卡了
。”邵蓓说
。

　　一位主顾说，着实他每次都在中石油的加油站里加油，但由于太忙了没有时间治理加油卡，以是每次只能选择现金支付，还要找零开票很费时间
。“你们上门来办卡真是特殊利便
。”于是，他连忙治理了一张中石油的加油卡，并体现以后都会定点到中石油加油了
。在中医院办卡当天，江苏南京销售分公司共治理加油卡63张，实现充值额85000元
。

　　在办卡时间的选择上，江苏南京销售分公司有着精准的定位
。例如说，针对工厂、厂矿企业或者写字楼单位，会选择在周一到周五去发卡;针对社区、阛阓或者其他综合体，会调解在星期六和星期日去发卡
。“若是发卡地区位置偏远，可以选择填好资料邮寄过来，卡办妥后我们再邮寄给他们
。”邵蓓说
。

　　同时，发卡小分队会凭证差别的节日到响应的单位去发卡
。如5月护士节时代，会到医院发放专门定制的“天使卡”
。9月恰逢西席节，就安排到南京各中小学、高校发放专门的“西席卡”
。“前几天，我们在河海大学发放了120多张‘西席卡’
。”邵蓓说，他们最乐成的一次办卡履历是在交通银行江苏省分行，一天实现发卡量167张，充值额抵达342200元
。

　　别的，为了吸引客户，他们在上门发卡时会凭证差别群体和充值额几多准备一些小礼物
。好比，水、纸巾、洗衣液，小包装的米、油等
。去年年底开展“六进”运动至今，江苏南京销售分公司累计发放加油卡1218张，充值额抵达210万元
。

　　“着实，上门办卡就是加油站效劳的一种延伸
？突毡槿峡烧庵中Ю头椒，以为帮他们节约了时间
。这也是卡销比、沉淀资金和发卡量增添的缘故原由
。”邵蓓坦言
。

　　“优惠盛宴”引客来

　　每月10日，凡到江苏销售公司加油站加油满200元、充值满1500元的，就可以领到价值66元的非油大礼包
。这是江苏销售公司另一项主推的促销运动—“十惠”
。

　　刘庆先容说：“凭证总部品牌促销的营销理念，江苏销售公司一连深入地开展‘十惠’运动品牌促销，将品牌促销作为提升加油卡刊行质量的主要手段
。主要从‘三个知足’入手，让品牌促销运动有口皆碑
。”

　　“三个知足”是指，让主顾知足
。公司共开展两次问卷视察事情，网络问卷7322份，凭证客户喜欢选定运动礼包
。让分公司知足
Ｔ硕Ч胍惶寤投喝Ч喙夜，做到一份起劲两份回报
。让加油站知足
。只要加油站员工一天内完成四项销售使命的话，就可以获得两项奖励
。

　　四项销售使命包括，运动当天油品销量增添20%、发卡量抵达30张以上、充值金额实现20万元以上、非油收入靠近2万元
。两项奖励包括，运动当天，公司凭证员工发卡数目排名举行奖励，并对排名前20位的加油站点给予响应奖励
。

　　现在，“十惠”运动已经获得江苏地区各地市公司、加油站及宽大主顾的认可，新办卡、充值额逐月快速提升
Ｔ硕9个月以来，共有200余座站点加入，运动总人数近33万人次，实现加油卡充值5.7亿元以上，新办加油卡4万余张，拉动非油收入2200万元以上，整体效果位于系统内前线
。

　　江苏南京销售分公司恒友加油站，在“十惠”事情方面业绩较量突出
。该站司理闫静芝告诉记者，“十惠”运动时代，站里会准备丰富的非油礼包，主要包括米、油、碗筷、餐盘、餐巾纸和椰奶饮料等商品
。今年前9个月，恒友加油站“十惠”非油礼包发放数目十分可观
。其中，1月发放889个，2月发放842个，3月发放760个，4—9月坚持为每月四五百个的数目
。

　　另一位熟知“十惠”运动的站司理，是江苏南京销售分公司隧道加油站的张可珍
。她告诉记者：“在某些站点，主顾可以自行搭配‘十惠’礼包，凌驾的部分补差价即可
。这是对非油商品销售的一个有力发动，特殊是关于一些长时间不流动的商品来说
。由于礼包是免费赠予的，以是主顾对“十惠”运动是较量感兴趣的
。”

　　治好“双低”助扭亏

　　现在，江苏销售公司的“双低站”纯枪销售结构以柴油销售为主
。公司通过改善形象、一体化促销、优质效劳、加油卡推广、提升效率等一系列步伐的落地，一连提升“双低站”的纯枪销售能力
。

　　另外，凭证销售公司提出的“3+1”治理模式要求，江苏销售公司注重拓展外部合资相助营业，实验“双低站”委托治理，起到了“引入活水”的作用，实现了较好的治理效果
。

　　与此同时，公司还增强对“双低站”亏损缘故原由的深入剖析，围绕减亏、扭亏目的，制订合并治理、间歇营业、休业、刷新提量、退租、退项等多种步伐
。公司在增强“双低站”治理的同时，强化合规谋划治理和监视，对加油站资金、发票、计质量治理等加大羁系和稽察力度，确保小站运营处于平稳、受控状态
。

　　迄今为止，江苏销售公司在营“双低站”221座
。其中，涉及目的责任制治理的83座、团队治理治理51座、委托治理59座、出租谋划3座，“3+1”治理模式应用比例抵达88.7%，平均单站日均增添0.67吨，年累计利润同比增添4369.8万元，半年减员54人
。

　　江苏淮安销售分公司施河加油站司理孟桂香，是销售公司“双低站”治理的十大能手之一
。她的履历可以说是江苏销售公司“双低站”治理的一个典范案例
。她告诉记者，治理“双低站”就是要解决销量和效益两个问题，最基础的是销量问题
。由于没有足够的销量就不可能解决低效问题
。以是，双低治理，重在上量
。

　　“2012年我刚到施河站时，施河站一天的销量缺乏一吨，经由几年不懈起劲，2015年销售油品1878.81吨
。去年，虽然面临全关闭修路半年，但施河站仍销售了1900多吨油，平均天天完成5.21吨
。非油从承包时没有使命到现在天天1000元以上
。2016年，我站非油销售近40万元、润滑油销售凌驾10万元
。”孟桂香自豪地告诉记者
。

　　孟桂香所在的施河站门前有一条楚宝公路，毗连淮安和扬州
。虽是一条省道，事实上却是一条县乡蹊径，客户主要是周围施河镇的农业用油及小厂发电用油，摩托车居多，过境的大型柴油车辆较少
。面临逆境，她想了许多点子
。她告诉记者：“首先要在加油站营造一个优异的加油情形
。”为了给客户留下优异的印象，她把加油站扫除得清洁、恬静
？吹秸庋某【，周边黎民纷纷来站里加油，很快群集了人气
。

　　“让客人占自制
。”许多客户加油到最后时都保存凑整问题，若是怕贫困就少加一两分钱，虽然客户外貌上不说什么，但心里一定不兴奋
。“而我历来不会少客户一分钱，欠好凑整时，都会找零，总让主顾占自制
。”

　　“想客户之所想
。”针对低档车、农用车、打桶、施工、野外作业客户，他们没有空调情形，事情条件艰辛
。炎天时，孟桂香自费买来冰柜，给客户送上一份冷饮
。农忙时，很多多少农机客户刚从田里劳作归来，施河站员工便送上冰冻西瓜
。站里还提供免费洗车、加水、买大碗面送鸡蛋效劳，并且配备了洗衣机、清洁的沐浴间和卫生间供客户免费使用
。“时间长了，很多多少客户成了我的好朋侪和粉丝
。”

　　孟桂香说，想留住客户，还要用好“小人情”换来“大回报”这一招
。“我会准备一些包装花俏的小糖果，客户带小孩来时便逗逗孩子送上一颗
。”“各人都知道，施河加油站里有个小菜园，还养了鸡鸭鹅等，平时客户来加油我便赠予他们一些蔬菜瓜果等，客户们很兴奋
。另外，我还会经常在加油现场，相识客户需求，提升效劳质量
。”

　　别的，江苏销售公司的降本增效效果同样显著
。2016年，公司整年财务用度850万元，同比镌汰1551万元;油品库存由月均24.5万吨降低到13.5万吨，同比下降11万吨;外采油品和东北设置差价汽油同比降本956元/吨，柴油同比降本260元/吨
。

　　引入竞价机制后，突破了安徽丰原独家供应的时势，入口乙醇汽油降低本钱700元/吨
。同时，起劲协调东北公司实验油品配送到站，节约配送用度近440万元
。

　　本文图片均由夏龙提供