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　　商业头脑对市场竞争具有较强顺应性：对市场转变高度敏感，对客户诉求反应迅速……

　　在炼油产能严重过剩的大配景下，陪同着需求的一连低迷，熙熙攘攘的油品闹市一去不复返，再加上新冠肺炎疫情的暴发，制品油已彻底从垄断性资源产品演变为供大于求的一样平常性商品
。怎样从日趋白热化的市场竞争中胜出，为死气沉沉的市场带来些许生气，把商业头脑引入制品油销售中，或许是一个可选项
。

　　问题为导向引入商业头脑

　　商业是历史悠久的商业运动，商业带来财产，古代丝绸之路的昌盛代表了人们对优美商品的神往，而“长安大道连狭斜，青牛白马七香车”则描绘了丝绸之路心脏——唐代长安的繁华
。

　　因商品在流通历程中会爆发价值，商业的生命力就会顽固而强盛，源远流长
。时至今日，商业形式和内容爆发了重大转变，但典范的现代商业头脑具有自然的起劲性，对强烈的市场竞争具有优异的顺应性，其突出特点为：对市场转变高度敏感，知宏观，懂微观;对客户诉求反应迅速，客户就是天主;对仓储物流高度重视，商品流动的要害所在;注重采销渠道的普遍流通，采销形式多样，包管有力;注重进销节奏的掌握，逢低购进，逢横跨售;注重效益的最大化，以盈利为重中之重
。

　　那么怎样才华把商业头脑应用于制品油销售呢?主要的一点就是要坚持问题导向，把解决问题的历程作为应用商业头脑的历程
。目今，制品油市场保存主要问题有，对市场趋势的判断有待提升、弱市销售能力缺乏、减价危害防控能力缺乏等
。以制品油行情的剖析为例，价钱是市场行情的要害，而任何商品价钱的直接决议性因素只有一个，就是供求
。任何宏观因素(要洞察海内国际政治、经济、军事、金融等因素)和任何基本面因素(要掌握本钱、终端需求、供应和商业商需求等)都必需通过供求这一中心环节作用于价钱
。就需要从宏观微观两方面入手，这样才华剖析出供求的趋势、周期，才有可能从波动、偏向、时间和幅度等维度掌握商品价钱趋势
。

　　多个环节应用与探索

　　将商业头脑的自然起劲性，高效率，高效益等优势应用于详细销售事情中，中海炼化公司近几年从多个环节举行了探索
。

　　放眼工具南北，疏通价钱高的洼地
。由于炼厂漫衍不平衡，时常造成东北价钱洼地、华南价钱高地，以及华东价钱洼地、西南价钱高地，就可将制品油方面原油资源由价钱洼地疏通到价钱高地，使用好套利窗口，创立商业价值
。例如中海炼化所属北方销售企业如山东公司、辽宁公司组织外地资源销售给华南企业，近年来每年的商业量在100万吨以上
。

　　逢低购进，逢横跨售
。要对历史价钱波动了如指掌，还要对价钱的高中低位深入研究，战胜群羊效应，在价钱偏低区域坚决采购，在价钱偏高区域坚决出售，只管阻止追涨杀跌
。今年新冠肺炎疫情暴发以来，中海炼化所属山东销售公司就掌握住了价钱大跌的机缘，自动建仓，顺势商业，实现了营业的逆势大增添
。2020年2月当月超妄想完成销售使命，创山东公司月度直销量历史新高
。

　　期货预售，现货超卖
。探索提防后市下跌的途径，充分使用手里的库存，对现货举行超卖，对在途期货举行预售，提防减价危害，锁定销售利润
。中海炼化所属江苏销售公司在2014—2015年时代曾操作过入口制品油的营业，每船3万吨，均接纳了提前预售一部分的模式，既规避了危害，又取得了优异效益
。今年春节以来，个体民营炼油厂通过这种模式，实现了逆势大赚
。

　　效劳客户，强基固本
。抓细客户开发维护，切实以客户为中心开展营销事情
。要实现客户静态档案建卡，动态采购档案建表，客户造访有妄想有纪录，同时落实客户月度剖析制度，响应客户诉求，扩大焦点客户，开发潜在客户
。中海炼化所属江苏销售公司2012年建设伊始，就专注于客户开发维护事情，客户群已扩大到1000多家，2014年时就实现了年销量过100万吨
。

　　除中海炼化在以上几个环节的起劲探索，目今，随着恒力、浙石化一期先后投产，天下炼油一次能力已达8.53亿吨/年，产能过剩1.2亿吨/年
。需要我们放眼国际，联通国际和海内两个市场，自动加入国际竞争
。2018年中国制品油出口较2010年增添1.9倍，成为继韩国、日本、印度之后第四大亚太出口国家，2019年仍大幅增添20%，未来随着制品油收支口政策的放宽，制品油销售企业要未雨绸缪，起劲关注国际海内两个市场，自动加入对接国际竞争
。

　　商业头脑的延伸

　　制品油销售行业中，能够接纳商业头脑并得以乐成实验，还需要掌握以下几点
。

　　有了想法，能否落实是要害，在这个历程中需要向导支持，多个部分之间相同协调，同时还需要注重人的治理、主管能动性、授权提效以及危害提防等一系列环节，纷沉重大，缺一不可，每一个环节都要做好
。

　　在落实的历程中，还要注重作育一支优异的销售步队
。团队建设方面，治理职员起着至关主要的作用，一支步队的优劣，要害在于销售司理是否优异，是否具备作育步队的能力
。有了优异的销售司理还要注重增强内部团队治理
。一是看待下属要多表扬，少品评，掌握好分寸，以激励式品评为主
。二是对下属要有耐心，要一直向其指导，催促其前进，看待问题要有的放矢
。

　　除此之外，一直提高执行力同样至关主要
。一要统一头脑，二要作风扎实，三要认真做好事情妄想
。妄想是提高执行力的有力包管，事情只有从妄想最先，层层细分，才华做到事情有序，忙而不乱，执行力才华有包管
。

　　最后需要提及的是，制品油销售涉及多个环节，在接纳商业头脑时，不宜周全铺开，而应选取一个环节作为突破口，或者在某一区域试点，获取一定的乐成履历，再行推广
。在推广中，还要注重一直完善，总结履历
。

　　责任编辑：周志霞

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