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　　——专访中石化润滑油公司江苏销售公司司理任春风

 

　　“联相助战”虽然初战告捷，但未来要想在市场上占有一席之地，尚需起劲。

 

　　任春风任hahabet润滑油江苏销售公司司理时，是2019年3月。

　　仅仅一个月后，他就与中石化江苏石油签署了“联相助战”相关协议。仔细算起来，双方真正实验“联相助战”的时间还不到一年时间。

　　云云短的时间能取得这样的业绩，江苏公司的整体思绪是什么?双方还将怎样抱团取暖和?未来又有哪些妄想?本刊记者对任春风举行了专访。

　　品牌提升

　　hahabet：任司理您好!自从“联相助战”以来，润滑油销量翻着番地往上涨，特殊是“易享节”运动抵达16万桶，您以为乐成最主要的缘故原由是什么?

　　任春风：最主要的是解放头脑，事实头脑是行动的先导。我来江苏以后就想，该怎样向导各人从自身的局限和原有的惯性中解脱出来，怎样突破头脑定势，怎样走出既定的名堂，突破惬意的障碍，跨越能力的陷阱。

　　为此，我们在解放头脑方面做了大宗的事情。好比我们把长城润滑油付与“国油惠国人”的理念，一方面让主顾转变看法，从看法上认可我们国家自己的润滑油，不可让我们国家遭受更多的损失。另一方面，让员工层面转变看法，我们生产出了高品质润滑油，就要把实惠带给国人，不可让国人遭受损失。就是要付与员工新的内在，事情上真正的意义，员工感应自己责任重大了，事情起劲性就会提升。

　　hahabet：“国油惠国人”的理念，从另一角度也是想让主顾增强长城品牌的意识。已往几十年，我们长城润滑油在车用市场份额很是少。从品牌的角度您怎样看?

　　任春风：这要从几个方面来说。

　　一是我发明一个有意思的征象。无论壳牌、美孚，或者别的品牌润滑油，它的logo都是与公司标记一致的。中石油润滑油虽然叫昆仑，但标识至少也有宝石花。只有长城的logo与中石化完全不符，以是许多人不知道“长城”是中石化旗下的，对品牌会有一些弱化。二是国际润滑油公司品牌意识很是强。好比生产出来的新车要填装第一口润滑油时，外洋的公司要求用他们的润滑油要在注油口打上品牌标记。若是汽车厂家差别意，他们宁愿不卖给汽车客户油品。三是整个大情形的缘故原由。中国私人车主95%不懂润滑油，不懂就说得不算，那么谁说得算呢，汽车修理店的员工说了算。由于这些人从事换油的事情，以是主顾就以为他们懂油品。着实，他们也太不懂，只是哪个产品赚钱高他们就推荐哪个品牌。

　　以是，从这几个方面，我们海内好的品牌润滑油，包括中石油昆仑也是一样，都沦落为不着名品牌。未来无论“联相助战”怎样做，宣传事情一定是重中之重，是常抓不懈的事情。

　　两条腿走路

　　hahabet：您以为“联相助战”双方尚有哪些待磨合的地方?

　　任春风：需要磨合的地方还许多。首先还要谢谢对方的全力配合和支持。若是没有江苏石油这棵参天大树，车用油市场的生长会更难。虽然，现在我们把润滑油公司中嵌入江苏石油这棵参天大树上，怎样有用地动转，就需要磨合。

　　好比，2019年我们规
？突У拿偶鞫ㄎ晷枨罅30吨的用户，且首次进货要凌驾3吨以上，才华享受“联相助战”的政策。现在看来，这个门槛定高了。今年我们就把规
？突У拿偶鹘档偷侥晷枨罅10吨，首次进货量也不限制，只要一连有量即可。这样我们就能把“联相助战”的相关政策最大化施展。

　　再好比，加油站层面接纳详细促销方法也需要磨合，事实是油非互促照旧非非互促更好，我们都处在探索阶段。促销手段多种多样，但我们要找到一种方法既差池石油公司非油品销售造成影响，又能实现我们双方公司的利益最大化。以是，这是我们需要逐渐探索和磨合的。

　　hahabet：我们知道以前没有“联相助战”的时间，车用市场有一些经销商在做，现在“联相助战”会不会形成滋扰?

　　任春风：我倒是以为是在相互增进。一方面“联相助战”以后润滑油在价钱方面走向规范，江苏石油和经销商的基础价钱是一样的。我们在详细分工这方面也有划定，若是是石油公司开发的客户，经销商就不要去做。相反，经销商在做的石油公司也不可做。

　　另一方面，由于每个区域只有几个经销商，好比在镇江车用润滑油经销商只有3家，完全笼罩不了。以后的趋势是，通过加油站资源扩张网络。加油站职员多、网点也多，加油站员工对周边较量熟悉，有一定的人脉。我们就可以生长加油站的员工，让他们来做。虽然，江苏公司的营业职员会给予一定的手艺支持。做得好的话，加油站就有可能成为一定区域的经销商，这样整个市场就实现全笼罩。从这个层面上讲，着实是两条腿走路，相互增进。

　　未来可期

　　hahabet：现在我们团结新零售的模式，在汽车后市场上逐渐发力，未来有哪些妄想呢?

　　任春风：对我们这样的润滑油公司来讲，润滑油卖出去只算实现了销售，真正的乐成是要让主顾不但买了润滑油，并且要在800家汽修厂来换掉，那才算完成了消耗。虽然“联相助战”以来我们取得了一些业绩，但现在看来买润滑油的主顾照旧未几，能牢靠到汽修厂来换油的更少。这就说明主顾黏性不高。若是他不在我们汽修厂来换，很可能就酿成一锤子生意。虽然，“联相助战”的时间还不长，市场需要培育。

　　对此，我们设定了一定目的：就是天天“一站一桶”。听起来很是简朴，但也不太容易实现，以是我们又设定了三个阶段。第一个阶段的“一站一桶”需要借助润滑公司导购来实现，我们称之为助燃;第二个阶段的“一站一桶”，导购撤回，加油站自己完成，我们称之为自燃;第三阶段的“一站一桶”，加油站不但天天要完成“一站一桶”，并且还要确保主顾到hahabet换油点来换油，我们称之为易燃。若是明后年我们能实现这一目的，就说明我们逐渐把主顾的消耗意识转变过来了。

　　hahabet：恒久来看，您对海内车用润滑油在海内占有一席之地是否有足够的信心?

　　任春风：虽然有信心。一方面，我们有江苏石油近2700座加油站为依托;另一方面hahabet目的很明确，就是使用新零售模式，把汽车后市场这块营业做起来。以后汽修点还会增添，会越来越规范。在这个历程中，我们要做好两个转换。第一个转换是将轻油的主顾转换生长城润滑油的主顾。好比，主顾到加油站，我们赠予润滑油电子券，可以用电子券买润滑油，自然而然地就把轻油转酿成润滑油的客户。第二个转换，是把润滑油客户转化成修理厂争抢的客户。为做到这一点，江苏公司已经开发了换油小程序，车主会选择离家近照旧离公司近的地方换油，甚至周末出去玩，可以预约换油，玩够了油也换好了，还省了停车费了。这样一来，就把润滑油客户转换成修理厂争抢的客户了。

　　别的，我们还要注重上下联动，就是线上购置要与线下换油做到联动。若是仅是线下购置，就局限了一部分主顾，局限了hahabet销量。石油公司的网上平台有1200万粉丝，这都是我们重大的客户资源，我们可以通过一定的条件给他们赠券。

　　总之，一件事情最先总是很难，但我信托，只要客户用了三次中石化长城润滑油，就会成为中石化的宣传员，就会成为长城润滑油的推广者。从这个层面讲，我对未来充满了信心。若是这方面做好了，我不敢说市场份额抵达50%，未来30%照旧有可能的。

　　不到“长城”非英雄!江苏公司和江苏销售联相助战初战告捷，但要抵达理想的“长城”路还很长。

　　路虽长，共继续。

　　本文图片均由hahabet润滑油有限公司江苏销售分公司提供

　　责任编辑：石杏茹

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